Обучение менеджера · Ценообразование · Автосток

Обучение менеджера по продажам · Встреча 3

Ценообразование: разбор реальных кейсов

Цена на витрине — это ориентир, а не финальная цифра для клиента. Здесь — из чего реально складывается стоимость машины и почему перед договором каждая копейка пересчитывается заново, на живых кейсах Mazda CX-5 и VW T-ROC.

от 8 000 ¥ комиссия импортёра, зависит от стоимости авто

до копейки ручной пересчёт перед договором

2 кейса Mazda CX-5 и VW T-ROC с реальными цифрами

РАЗДЕЛ 1

Витрина — это ориентир, а не окончательная цена

Главная мысль

Объявления на витрине — это реальные машины, которые продают в Китае и Корее сами владельцы, дилеры и рынки. Но финальную цену для клиента импортёр считает не по объявлению, а по закупке у своих оптовых поставщиков.

Почему это важно понимать менеджеру:

Витрина

Агрегатор реальных объявлений из Китая/Кореи, обновляется раз в сутки. Показывает, что вообще бывает на рынке — марки, комплектации, цвета, диапазон цен. Отличный инструмент для диалога «а что у вас есть в моём бюджете».

Реальная закупка

По ходовым позициям (Mazda CX-5, T-ROC, Qashqai) импортёр берёт машину не с объявления, а со склада своих оптовых поставщиков — это и есть себестоимость, из которой считается предложение клиенту.

⚠️ Некоторые конкуренты (частные «перегонщики», серые схемы) специально занижают в договоре таможенный платёж, чтобы на старте выглядеть дешевле. Разница потом всплывает как «доплата» уже во время сделки — именно поэтому цена «на глаз» может быть обманчивой. Подробнее о таких схемах — в модуле про таможню.

✅ Поэтому правило простое: витрина — повод начать разговор с клиентом. Цифра для договора всегда — из ручного пересчёта импортёром, а не с витрины «как есть».

РАЗДЕЛ 2

Из чего складывается цена автомобиля

🧾

Invoice

закупка в Китае/Корее, CNY

→

🚚

Доставка + экспорт/транзит

включает комиссию импортёра

→

🛃

Таможенные платежи

сбор + пошлина + утиль (+акциз/НДС)

→

🏠

Расходы по РФ

оформление, сертификация, логистика до салона

→

🏷️

Комиссия салона

Комиссия импортёра

Как считать

Комиссия импортёра — от 8 000 юаней, зависит от стоимости автомобиля.

Это не абонентская плата и не фикса на всё подряд. Логика простая:

Дешёвый и ходовой сегмент (до ~3 млн ₽: T-ROC, Mazda CX-5, Qashqai) — комиссия от 8 000 юаней (≈90-93 тыс ₽ по курсу на момент расчёта)
Дороже и сложнее логистически (от ~6 млн ₽, другие габариты, другой автовоз) — комиссия выше
Причина роста: выше цена возможного повреждения в пути (замена кузовной детали на дорогой модели ощутимо дороже), меньше складских запчастей на редких моделях, больше рисков на нестандартной логистике

💬 Клиенту эту логику можно объяснять прямо так: «комиссия зависит от класса и сложности перевозки конкретного автомобиля» — это честно и снимает вопрос «а почему на дорогой машине комиссия больше».

КЕЙС 1

Mazda CX-5: как курс валюты двигает себестоимость

У Mazda CX-5 пять комплектаций — от самой простой (пластик, без люка, без электрорегулировок) до топовой (кожа, люк, электрорегулировки). Себестоимость до салона (без комиссии салона) на момент одного из разборов:

Самая простая комплектация (комфорт) ≈ 2,5 млн ₽

Самая дорогая комплектация (топ) ≈ 3,0–3,1 млн ₽*

* по курсу на 01.08.26

📉📈 За месяц курс юаня вырос почти на рубль — и себестоимость подросла вместе с ним. Это не «накрутка», а реальное движение валюты: цена на витрине и в расчёте актуальна на день расчёта, а не «навсегда».

🗣️ Что сказать клиенту: «Цена фиксируется в момент заключения договора и первого платежа — до этого она ориентировочная, потому что зависит от курса на сегодня».

КЕЙС 2

VW T-ROC: полная разбивка расчёта

Это реальное КП «Автосток» на Volkswagen T-ROC 280TSI 2WD Time version — то, что видит клиент перед подписанием договора. Цифры зафиксированы на конкретную дату курса — при реальной сделке всегда пересчитываются заново.

Параметры автомобиля

Марка / модель: Volkswagen T-ROC 280TSI 2WD Time version
Двигатель: 1.4T, 150 л.с.
Цвет кузова: белый, чёрный, серый, красный · Цвет салона: чёрный
Дата производства: 2026 год · Пробег: до 80 км
Состояние: новый автомобиль с завода или со склада экспортёра

Курсы валют на дату расчёта

CNY → RUB, ЦБ РФ 11,8342 ₽

CNY → RUB, обменный 12,2484 ₽

EUR → RUB, ЦБ РФ 91,9589 ₽

Курс в таблице привязан к динамической ссылке — итоговая сумма ниже пересчитывается автоматически каждый день.

Закупка и доставка

Стоимость авто (CNY) ¥112 400

Доставка до РФ (CNY) ¥17 000

Стоимость авто + доставка до РФ (RUB) 1 376 719,82 ₽

Таможенные платежи

Сбор 13 541,00 ₽

Пошлина 638 478,76 ₽

Акциз 0,00 ₽

НДС 0,00 ₽

Утиль (льготный) 3 400,00 ₽

Общая сумма пошлины 655 419,76 ₽

Расходы по РФ и комиссия

Оформление и внутренняя логистика 180 000,00 ₽

Комиссия 5% 110 606,98 ₽

Итоговая цена 2 322 746,56 ₽

Порядок платежей по этому КП

①

День подписания Поручения к Договору

оплата авто + доставки

→

②

В течение 5 дней после прибытия на таможню

напрямую на счёт ФТС РФ

→

③

Одновременно с оплатой пошлин

оформление и внутренняя логистика

→

④

Комиссия — 2 этапа

50% при заключении Договора + 50% при выдаче авто

🧮 Комиссия здесь уже показана отдельной строкой (5% = 110 607 ₽) — клиенту сразу видно, сколько именно зарабатывает салон, без «спрятанных» накруток внутри других статей.

Почему нельзя «просто взять инвойс» без пересчёта

Invoice, доставка и таможня зависят от курса на конкретный день — вчерашняя цифра уже устарела
Каждая копейка должна лечь в договор для чистого бухгалтерского учёта — импортёр всегда пересчитывает вручную перед оформлением
Только после ручной проверки делается драфт договора клиенту — не раньше

📌 Правило для менеджера: цифры на витрине — чтобы начать разговор и понять бюджет клиента. Цифры в договоре — только после расчёта от импортёра. Никогда не смешивай эти два источника.

ПРОВЕРКА

Тест по модулю «Ценообразование»

5 вопросов. Выбери вариант — сразу увидишь, правильно или нет, и почему.

Вопрос 1

Почему цену для договора нельзя брать прямо с витрины?

Верно: витрина — ориентир и повод для диалога, а не источник цифр для договора.

Вопрос 2

Как правильно сформулирована комиссия импортёра?

Верно: чем дороже и сложнее логистически автомобиль, тем выше может быть комиссия — это не фиксированная ставка на всё подряд.

Вопрос 3

Себестоимость Mazda CX-5 за месяц немного выросла. Что скорее всего произошло?

Верно: инвойс и доставка привязаны к валюте, поэтому курс напрямую двигает себестоимость.

Вопрос 4

В кейсе T-ROC клиент платит таможенный платёж сам. Каким платежом по счёту это идёт?

Верно: сначала фиксируется стоимость авто+доставки (валютный риск), затем клиент сам платит таможню в ФТС.

Вопрос 5

Зачем импортёр каждый раз вручную пересчитывает расчёт перед договором, если структура цены всегда одна и та же?

Верно: невнимательность здесь стоит реальных денег и клиенту, и салону — поэтому каждая копейка перепроверяется вручную.