Обучение менеджера · Таможня и налоги · Автосток

Обучение менеджера по продажам · Встреча 4

Таможня и налоги: что обязан знать менеджер

Тебе не нужно самому считать таможню — это делает импортёр. Но чтобы объяснять клиенту разницу в цене между «этой» и «той» машиной и не давать невыполнимых обещаний — нужно понимать логику: почему пошлина разная, что такое льготный утиль и когда в игру входит Киргизия.

48% vs 15% пошлина: ДВС vs электро/гибрид

>160 л.с. порог, когда встаёт вопрос про Киргизию

3400 / 5200 ₽ льготный утиль: новое / бывшее в эксплуатации

ГЛАВНОЕ · 4 идеи, которые нужно усвоить

Если запомнишь только четыре вещи — запомни эти

1 · Тип двигателя меняет пошлину в разы

ДВС и «параллельные» гибриды — одна ставка. Электро и «последовательные» гибриды — совсем другая.

2 · НДС на электро не вернуть

Таможенный НДС на электро/последовательных гибридах нельзя взять в зачёт, в лизинг или кредитование.

3 · Киргизия работает не для всех

Экономия актуальна только для мощных ДВС и параллельных гибридов — электро и «последовательные» так не возятся.

4 · Никогда не занижай цифры клиенту

Заниженная в договоре пошлина — это не «выгодная цена», а будущая доплата и разрушенное доверие.

РАЗДЕЛ 1

ДВС и параллельные гибриды vs электро и последовательные гибриды

Главная мысль

Пошлина зависит не от того, «гибрид это или нет», а от того, крутит ли двигатель внутреннего сгорания колёса напрямую.

Параллельный гибрид — у него есть прямая механическая связь ДВС с колёсами: можно ехать чисто на бензине, выключив всю электрику. Пример — Zeekr 9X, 8X, Lingke 900.
Последовательный гибрид — ДВС не толкает колёса напрямую, он просто подзаряжает батарею, едет всегда «на электричестве». Пример — Lixiang (Li Auto) и ряд других моделей этого типа.

Электро и последовательные гибриды

15%

Пошлина 15% (иногда 12,5%) + акциз (от л.с.) + НДС 22% — считается от инвойса + пошлины + акциза

ДВС и параллельные гибриды

48%

Пошлина ≈48% от таможенной стоимости (либо фиксированная ставка за куб.см — используется реже), без отдельного акциза и НДС

🧮 НДС считается «в квадрате»: сначала пошлина и акциз добавляются к инвойсу, и только потом на всю эту сумму начисляется НДС 22%. Поэтому итоговая налоговая нагрузка у электро и последовательных гибридов часто оказывается близка по деньгам к 48% у ДВС — просто через другую формулу.

⚠️ Важно для юрлиц: таможенный НДС на электро/последовательные гибриды — «невозвратный». Его нельзя взять в зачёт, использовать в лизинге или кредитовании. Если клиент — компания, это отдельный вопрос, который стоит проговорить заранее.

РАЗДЕЛ 2

Льготный утилизационный сбор

Именно из-за него 90%+ заказов оформляются так, что клиент сам платит таможенный платёж напрямую в ФТС (см. модуль «Сделка от А до Я»): льготная ставка утиля доступна только физлицу, которое платит таможенные платежи самостоятельно за себя.

Новый автомобиль 3 400 ₽

Автомобиль, бывший в эксплуатации 5 200 ₽

📌 Льготная ставка действует при соблюдении критериев по возрасту и параметрам двигателя (объём/мощность) — точные условия под конкретный автомобиль всегда подтверждает импортёр.

РАЗДЕЛ 3

Схема через Киргизию: для кого и почему

Главная мысль

~90-95% автомобилей едут напрямую в Россию по льготному утилю — так дешевле и проще. Киргизия появляется в разговоре только для мощных ДВС и параллельных гибридов, где прямая растаможка в России ощутимо дороже.

Пример: Nissan Altima/Teana, двигатель 240 л.с.

Утилизационный сбор (одинаковый в обоих случаях) ≈ 1 000 000 ₽

Таможенная пошлина — растаможка в России напрямую ≈ 985 000 ₽

Таможенная пошлина — растаможка через Киргизию ≈ 500 000 ₽

Разница в пользу Киргизии ≈ 500 000 ₽

📈 Логика простая: таможенная пошлина считается от стоимости автомобиля — чем дороже машина, тем больше в деньгах экономия через Киргизию. На дешёвых машинах до 160 л.с. разница не окупает сложность схемы.

Когда это НЕ работает

Работает

ДВС свыше 160 л.с.
Параллельные гибриды свыше 160 л.с. (Zeekr 8X/9X и похожие)

Не работает

Электромобили (Tesla и другие)
Последовательные гибриды (Lixiang и похожие)

Электро и последовательные гибриды таможатся только напрямую в Россию. Через Киргизию, Беларусь, Казахстан или Армению их можно только поставить на иностранный учёт — на российские номера не поставить, пока машина не покинет пределы ЕАЭС и не завезена в Россию заново, с оплатой таможни дважды плюс реэкспорт.

⚠️ Риски схемы для клиента: автомобиль на иностранном учёте (Киргизия, Беларусь) — это не российские номера. Юридически это допустимо, но такие автомобили обращают на себя внимание при проверках, и вопрос о будущем самой схемы периодически поднимается в информационном поле.

🚫 Никогда не обещай клиенту, что схема через Киргизию точно останется доступна в будущем. Условия внешнеторговых схем могут измениться — это вне контроля салона и менеджера.

РАЗДЕЛ 4

Что менеджеру нельзя делать с таможенными цифрами

✗ Занижать пошлину в договоре, чтобы цена выглядела привлекательнее

✗ Обещать, что пошлина «точно не изменится» до дня платежа

✗ Гарантировать клиенту, что схема через Киргизию будет доступна всегда

✗ Придумывать формулы расчёта, если не уверен — лучше уточнить у импортёра

✗ Путать льготный утиль с обычным без проверки критериев по авто

✗ Говорить юрлицу, что таможенный НДС на электро можно взять в зачёт

Почему это важно

Заниженная в договоре пошлина — самый частый источник конфликта: клиент уже отдал деньги, а «доплата» появляется в момент, когда отступать некуда. Честная цифра сразу — это то, что реально отличает салон от серых схем.

ПРОВЕРКА

Тест по модулю «Таможня и налоги»

5 вопросов. Выбери вариант — сразу увидишь, правильно или нет, и почему.

Вопрос 1

У автомобиля ДВС не толкает колёса напрямую, а только заряжает батарею. К какой группе он относится по пошлине?

Верно: если ДВС не связан напрямую с колёсами (машина всегда едет «на электричестве»), это последовательный гибрид — как у Lixiang.

Вопрос 2

Клиент — юрлицо, покупает электромобиль. Что важно ему объяснить про НДС?

Верно: это специфика именно электро и последовательных гибридов — важно предупредить клиента-юрлицо заранее.

Вопрос 3

Клиент хочет привезти Tesla через Киргизию, чтобы сэкономить на пошлине, как на мощном ДВС. Что ответить?

Верно: экономия через Киргизию касается только ДВС и параллельных гибридов — электро туда «не помещаются» по логике таможни.

Вопрос 4

Почему экономия через Киргизию растёт вместе со стоимостью автомобиля?

Верно: утильсбор одинаковый в обоих случаях, а вот пошлина зависит от стоимости — отсюда и растущая экономия на дорогих машинах.

Вопрос 5

Конкурент предлагает клиенту цену на 200 тысяч дешевле, указав в договоре заниженную пошлину. Как это лучше всего объяснить клиенту?

Верно: честная цифра сразу — это конкурентное преимущество, а не недостаток, даже если стартовая цена выглядит выше.